讀商周2023年的3月分享：未來銷售的格局正在迅速改變，其中直播帶貨的占比達到三分之一，與線下實體店和電商平分秋色。兩岸知名的直播執行團隊負責人陳亦萲，她曾是劉畊宏直播的幕後推手之一，並創下兩天8000萬的直播帶貨業績！她的團隊在抖音、淘寶、快手等帶貨平台上協助吳宗憲、寇乃馨、彭佳慧等知名藝人和直播主完成超過300場的直播帶貨。節錄重點跟心得如下：
重點摘錄
- TikTok(台灣也就是國際版) 預計今年Q2-Q3 上購物車
- 直播前：需做預熱，大節慶諸如雙十一提前兩週，一般細緻操作會到前七、前三、前一天。先做流程表是基本：總時數、開場、分段、不同商品的轉場，節奏掌控。
- 直播中：每3~5分鐘就需要一個爆點、下個段落。隨時看人流換話題或商品，人流從高點段下滑低至開播初期的在線上數，就要開始加抽獎或爆點。要有畫面感!
- 直播後：復盤人流高峰低谷，說了什麼、做了什麼、商品是什麼。通常花費直播兩到三倍的時間，辛苦但重要，必须看數據不要看感覺。
- 帶動銷售的不是商品品牌、而是真實人設，需要有故事有溫度。打動觀眾的是好的選品，而不是缺商品。人設要堅持做自己，持續經營內容與信任，否則就是比低價。
- 只帶了一點點但是水很深的選品：
- 品牌方：要有圖文、庫存現貨（決定業績影響雙方）預購。發貨時效會影響退貨率
- 主播方：賣點、知識點、氛圍感。其中要有自己的相關產品的知識庫，避免對粉絲說錯話
- 引流款、吸粉，𠄘接款、测试用，利潤款、人進來之後銷售用。
我的經驗+心得
- 我懂直播復盤最辛苦。之前在大品牌做直播時，討論選品、修改腳本、事前預熱、上場主持、雖然麻煩，但小同事們叫苦連天往往是復盤環節，因為原因可能有多種交集造成，後來我乾脆訂了復盤模組指標，請大家一一填空數據，時間可以集中放在分析原因上。邏輯要夠完整細密務必要做到MECE才不會被(機車如我)挑出歸因或下一步改善錯誤，小同事們寫很挑戰、我也看得很磨心，卻是複製成功、避免失敗的重要關卡，不然就是原地踏步（但我也知道很多大型行銷單位不看複盤數字，照樣故事說得漂亮哈哈）
- 選品涉及商品獨特性、價格、毛利(含可以給的折扣範圍)、庫存(含前面提及的預購/調貨/發貨)，眉角最多。根據選品才會往下去衍生腳本跟直播方式，最好是品牌方自產新品，最有利沒有比價議題、也方便發展後續直播故事性，相同是至少要設計七八個有吸引力的賣點切入，直播時沒炒起熱度就要秒換。每場直播就當成辦個小活動，小贈品問答互動的設計、畫面要清楚看到商品細節、或是有聲音帶氣氛(之前舉辦年節禮盒直播，就是小編們吃吃喝喝煮火鍋超熱鬧…真的很購物台哈哈)。
- 品牌商品直播，主要在於主持人跟KOL本身人氣，就是陳亦萲老師提到「賣人設選品」。萬物皆可直播，虛擬課程或實體產品都可以，BUT跟利潤扣除主播方的費用，才是直播在品牌方能否成事的重點。最理想的狀況是品牌方本身已經有IP人物，像服飾鞋包電商很多是闆娘大主管自己直播，或是美女小編直播，另外找專業銷貨的主播方、KOL 談每場費用、或是談分潤，談法千變萬化，都是在賭一場直播能不能命中，中了金額真的很爽~~沒命中的話能否剪片來投廣、可以投多久適用範圍有多廣。單價不要太低也不要太高比較好談/賣，所以才會有設計引流款、承接款、利潤款，通常品牌廠商要賣的就是利潤款啦。
- 重點：一旦有了購物車功能，Tiktok立馬會變成殺手級運用!! 聽起來不可思議只差這步驟哪有差這麼大，最主要是流量就是一切，而Tiktok有流量。當然，流量再大，粉絲們的直播心動時刻，如果不能立即下單，也是枉然，購物車功能加上後，未來只要在對話框中加一，後台可以自動紀錄收集完成交易，這代表著無痛轉換的大量業績!!(必須加驚嘆號!!)
- 宜早不宜晚：請務必開始Tiktok養內容，優質內容流量要先建起來圈粉養粉，等購物車功能上線後再來養粉絲，競爭場子都擠滿各大主播跟品牌，搶流量搶粉絲的難度就是倍數上升了。用你真實的人設跟擅長的領域產內容，如果是品牌方可以根據品牌精神、性格去擬小編人設，記住要提供的是價值要建立的是信任，不然最後很容易淪為電商價格戰…。
P.S.碎碎念：陳亦萲提到母嬰用品故事性強，很適合做直播，但舉凡保健食品、家居用品、甚至連線上課程都可以直播銷售，應該說只要能寫出賣點、好故事，沒有賣不動的商品。記得前兩年跟數位媒體朋友抱怨，台灣數媒沒啥發展空間，然後fb就陣亡、谷哥也滑落聖壇搜尋流量大降，去年跟某新創媒體老闆聊天，他大力看好Tiktok，我就猜過兩年應該會有可落地運用吧，一直持續關注總算等到Tiktok購物車了！它不會立即爆紅，但等它長成完畢，大家看到熱度時就吃不到紅利啦！今年一切都轉變好快，機會多多。
